指輪 リフォームを支援
入院しない場合には出ません」というように、わざわざ書き換えました。
そこまでやらないと理解していただけないのです。
保険金が出るケースにしても「死亡」と「高度障害」がありますが、高度障害はあまり第4重量級「売れる営業Jになるための交渉術を身につけようなじみがない言葉であるため、「両手・両足・両日など、身体の両方の機能が失われたときは経済的死亡となりますので保険金が出ます」というように説明しました。
「この保険契約を解約したときに解約返戻金というものが出ます。
余命6か月と医者に宣告されたときにリビングニーズというものがあるので、支払いの対象となるのはこの4つだけです」とていねいに説明しました。
「売れる曽業」はお宮様の幸せを願うもの保険のプレゼンテーションの際に私は、「私の唯一の望みは、お客様が将来、もう保険はいらないという歳になった場合に解約して、解約返戻金をお戻しすることです」とお客様に話していました。
優秀な営業。
ハ−ソンは、お客様の幸せを願います。
私も、お客様に長生きしてほしいと思っていましたので、そういうことを提案のなかに織り込んでいきました。
売れない営業は何をするかというと、相手のことを脅すのです。
保険がいらなくなったときに、医療保険だけを残して解約したらかなりの金額が残ります。
それで家族旅行にでも行ったらどうですか。
私はそうなることを望んでいます。
残念ながらそうならないこともあるので、やっぱり保険に入っていたほうがいいですよね」というストーリーにすべきでしょう。
同じ保険をすすめていても、印象がまったく違ってきます。
プレゼンテーションの際にいいがちなのは「私にまかせてください」という言葉です。
高額な商材、たとえば保険や住宅などのように、掛け金やメンテナンス、ローンなどで長い年数の付き合いになる商品の場合は、先に営業担当者が死亡するということもあります。
転職や転勤、担当替えというケースももちろんあります。
あらかじめお客様に伝えておくべきで、その担当者がいなくなった場合、どうしたらいいかを教えておくことが必要です。
保険の場合でいうと、保険金や入院給付金の請求の仕方などは、営業担当者がいなくてもできるくらい教えておくのです。
これが大切です。
プレゼンテーションでは、いいことばかりいわない、ということも重要です。
メリットばかり並べ立てていると、ウソっぽくなるからです。
たとえば「すごくお客様の二―ズに合致していて保険商品としてはいいのですが、その分保険料は高くなってしまいます。
ここが弱点ですね」と、デメリットについても説明します。
ただ、保険料の水準はヒアリングの情報にもとづいた許容範囲ギリギリのところに設定しておき、「ここは、これまでよりも高い部分ですが、ただし先日OOさんがいわれた範囲には押さえてあります」というのです。
プレゼンテーションの段階では、お客様は絶対に問題点を探そうとします。
営業に対しというのは、問題が何もないと「営業に負けた」という気持ちになるからです。
「やっぱりいいことだけじゃなくて、保険料も上がるよな。
まあしょうがないか」といわせてあげるわけです。
お客様はその気なのですが、その気だとなかなかいえない心理を理解することです。
このあたりの微妙な駆け引きは、新人のあなたにも、いずれ経験を積むにしたがってわかってくるはずです。
プレゼンテーションできちんと説明を終えたら、あとはイエスかノーかの答えをお客様からもらうだけ。
お害様は決断のために背中を押してほしいのです。
ところが、押してほしいのに押してくれないと逆に迷ってしまいます。
たとえば「商品に自信ないのかな」と疑心暗鬼になってしまうわけです。
ですから、きちんと最後まで提案をしたら、こういいましょう。
ポールは向こうに投げたのですから、あとはお客様がなんと答えるか待つだけです。
お客様はその聞、考えるわけですね。
ところが、お客様が考えている途中で説明をし直す営業もいます。
これは決断してもらうのが恐いということです。
イエスかノーかの返事はきちんともらわなければいけません。
イエスかノーかというク口|ジングの段階で、お客様から「他の会社との付き合いがあるから」などと否定的な言葉が出てくることもあります。
競合他社との付き合いについてはヒアリングの段階でクリアされたはずなのですが、お客様の心にはひっかかっているのです。
そういう場合は「問題はその1点ですか?では、今日はじめて2社から提案されたとしたら、どちらがいいですか?」と聞きます。
すると、たいていの場合「そうだよね、前にあの会社との付き合いは関係ないといったし。
おたくの商品のほうがいいしね」と、答えはノーからイエスに蛮わります。
か?」と確認しなければいけません。
その場合、たとえば「あなたの会社は信用できない」とか「あなたはいいのだけれど、いまは必要ない」といった理由が出てくるかもしれません。
こうした点については、本来ヒアリングで確認しておくべき二|ズの問題ですから、その時点でモレがあったということです。
織可能性がないときは早めに撤退するクロージングでお客様から否定的な言葉が出てくるケースでは、実はヒアリングの段階で、すでに予想されていることが少なくありません。
ヒアリングの段階で可能性がないことがわかっていたはずなのです。
クロージングまでもっていってもノーといわれるわけです。
トップセールスは、ダメだと思ったらそこから先には行きません。
私は、よくヒアリングのときに「ご提案して採用される可能性はありますか?」と聞きます。
「いい提案だったらあるよ」といわれたら提案するのです。
この段階でそれを聞けばいいのに、最後の最後までいって断られると、心のダメージが大きくなります。
たぶん新人だと「もう自分に営業は向いていない」と思うのではないでしょうか。
ですから、ダメージが少ないうちにダメだと思ったらさっと引き上げることです。
ただ、新人のうちは、そこのところが簡単にはわからないでしょうから、ヒアリングした項目を先輩にチェックしてもらい、その可能性を判断してもらうことも必要でしょう。
とりあえず提案するという人もいますが、ビジネスマナーに照らしても、可能性がないのにお互いに時間をとって、とりあえず提案するというのはナンセンスだからです。
新人にとって、紹介をもらうのはむずかしいことに思えるかもしれません。
けれど、紹介をもらうということは、自分のことを思い出してもらうことにすぎないのです。
契約してくださったお客様に「はじめて私がお会いしたときは、購入するとは考えていただけなかったと思います。
いろいろお話して、納得されたうえで取引していただいたわけですが、今回の話をお聞きになってどうでしたか?」と聞いてみましょう。
そうしたら「OO社長のように、この商品をまだご存じない方がたくさんいらっしゃるので、ぜひご紹介いただけませんか?私はまだ新人ですから、社長のように影響力がある方からご紹介いただくと、お話しやすいのです」とお願いします。
お客様は「いや、オレにはそんな影響力はないよ」といいながら、心のなかはまんざらでもないはずです。
これは、他人に紹介しづらい保険でさえ適用しますから、他の商品だったらもっと効果があるはずです。
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